この記事では、インサイドセールスの通電率について、平均的な数値や低くなる原因、改善するための具体的な方法まで詳しく解説します。
通電率が伸びず、アポイント獲得率にも課題を感じている担当者の方に役立つ内容です。
結論からいうと、通電率は単純に電話をかける回数を増やすだけでは改善しません。
ターゲット選定や架電時間、リスト管理、トークスクリプトなどを見直すことで、大きく改善できる可能性があります。
その理由は、通電率は営業活動全体の設計によって左右される指標だからです。
本記事では実践しやすい改善策を紹介するので、自社の営業体制を見直す参考として活用してください。
- インサイドセールスの通電率の平均値と評価のポイント
- 通電率が低くなる5つの主な原因
- 通電率を改善する具体的な7つの方法
インサイドセールスの通電率とは
通電率とは、架電した件数のうち、実際に担当者と会話できた割合を示す指標です。
インサイドセールスでは最も重要なKPIの一つであり、アポイント率や商談化率にも大きく影響します。
通電率の意味
通電率は以下の計算式で算出します。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 計算式 | 通電件数÷架電件数×100 |
| 例 | 100件架電して30件つながれば30% |
通電率が高いほど営業効率が高くなり、商談機会も増加します。
ただし、高い通電率だけを目指すのではなく、質の高い商談につながるかどうかも重要です。
通電率の平均はどれくらい？
業界やターゲットによって異なりますが、一般的な目安は以下のとおりです。
| 対象 | 通電率の目安 |
|---|---|
| 法人営業（新規） | 10〜30%程度 |
| 既存顧客 | 40〜70%程度 |
| 休眠顧客 | 20〜40%程度 |
新規開拓では20%前後でも一般的であり、一概に低いとはいえません。
重要なのは、自社の過去実績や業界平均と比較して改善していくことです。
実際に、通電率15%前後だった企業が架電時間の見直しだけで22%程度まで改善した例も見られます。
通電率だけで評価してはいけない理由
通電率が高くても、アポイントにつながらなければ成果は出ません。
逆に通電率がやや低くても、商談化率や受注率が高ければ営業効率は良いケースもあります。
通電率・アポ率・商談率・受注率をセットで管理することが重要です。
通電率は大事な指標だけど、それだけ見ても意味がないんだね！
インサイドセールスの通電率が低い5つの原因
通電率が伸びない企業には共通する原因があります。
まずは原因を把握することで、改善施策を効果的に実施できます。
原因①：ターゲット選定が甘いから
古いリストや担当者情報が更新されていないと、電話がつながる可能性は低くなります。
特に決裁者や部署名が変わっているのに気づかず架電を続けると、無関係な担当者にしかつながらず通電率が下がります。
企業情報を定期的に更新し、決裁者へアプローチできる体制を整えることが重要です。
原因②：架電時間帯が最適化されていないから
担当者が会議中や外出中の時間帯に電話をかけても、通電率は上がりません。
例えば始業直後や昼休み直前は在席率が低く、同じ100件の架電でも通電率が5〜10ポイント変わることもあります。
ターゲット企業の業種に合わせて架電時間を最適化することが改善の近道です。
原因③：リストの鮮度が低いから
異動や退職によって担当者が変わっているケースは少なくありません。
作成から半年以上更新されていないリストでは、電話番号や部署名の変更により無効な架電が1〜2割発生することもあります。
リストを更新せずに架電を続けると、無駄なコールが増えてしまいます。
原因④：トークスクリプトが最適化されていないから
受付突破が難しいトークでは担当者までつながりません。
第一声で用件を明確に伝えられないと、受付段階で断られる割合が高くなる傾向があります。
受付対応や第一声を見直すだけでも、通電率が改善するケースがあります。
原因⑤：架電回数が不足しているから
一度電話してつながらないからと諦めるのは早計です。
1回目の架電では不在だった相手でも、2〜3回目で担当者につながるケースは珍しくありません。
曜日や時間帯を変えながら複数回アプローチすることで、接触率は向上します。
原因が分かれば、対策も立てやすくなるよ！
インサイドセールスの通電率を改善する7つの方法
通電率は「運」ではなく、営業活動を改善することで高められる指標です。
ここでは、多くのインサイドセールス組織で実践されている改善方法を紹介します。
方法①：架電データを分析する
まず取り組みたいのが、架電データの分析です。
架電件数だけを見るのではなく、「曜日」「時間帯」「業種」「企業規模」「役職」などのデータを細かく分析すると、つながりやすい条件が見えてきます。
データに基づいて改善を進めることが、通電率向上への第一歩です。
例えば、「火曜日の午前10時〜11時は通電率が高い」「製造業は午後の方が担当者につながりやすい」といった傾向が分かれば、架電スケジュールを最適化できます。
方法②：最適な時間帯に架電する
架電時間を見直すだけでも、通電率は大きく変わります。
一般的には次の時間帯が比較的つながりやすいとされています。
| 時間帯 | 特徴 |
|---|---|
| 9:00〜10:00 | 始業直後で比較的対応しやすい企業が多い |
| 10:00〜11:30 | 担当者が在席しているケースが多い |
| 13:30〜15:00 | 昼休憩後で比較的落ち着いている |
| 16:00〜17:30 | 業務整理の時間帯で対応可能な企業も多い |
一方で、昼休みや終業直前、朝礼・会議の時間帯は通電率が下がる傾向があります。
業界によって最適な時間は異なるため、自社データをもとに検証することが重要です。
方法③：CRM・SFAを活用する
CRMやSFAを活用すると、営業情報を一元管理できます。
例えば、以下のような情報を共有できるため、無駄な架電を減らせます。
- 前回の架電日時
- 不在だった時間帯
- 担当者の在席状況
- メール送信履歴
- 商談履歴
担当者ごとの情報が蓄積されることで、次回の架電タイミングも判断しやすくなります。
方法④：リストを定期的に更新する
営業リストは時間の経過とともに情報が古くなります。
担当者の異動や部署変更、電話番号の変更などが発生すると、架電効率は大きく低下します。
そのため、以下のような継続的なメンテナンスが欠かせません。
- 人事異動情報を反映する
- 企業データベースを更新する
- Webサイトを確認する
- 名刺情報を整理する
新鮮なリストを維持することは、通電率改善の基本です。
方法⑤：トークスクリプトを改善する
通電率は受付突破率にも影響されます。
受付担当者との会話で不信感を与えると、担当者へ取り次いでもらえません。
改善ポイントとしては、以下が挙げられます。
- 第一声を簡潔にする
- 用件を分かりやすく伝える
- 相手企業の情報を事前に把握する
- 一方的に話し続けない
ロールプレイングを実施し、定期的にスクリプトを改善していくことが重要です。
方法⑥：メールと電話を組み合わせる
電話だけに頼るよりも、メールを組み合わせた方が接触率は高まります。
例えば、以下のような流れを作ることで、担当者の認知度を上げることが可能です。
- メール送信
- 翌日に架電
- 不在なら再度メール
- 数日後に再架電
「先日メールをお送りしました」と伝えるだけでも、会話につながりやすくなるケースがあります。
方法⑦：KPIを見直す
通電率だけをKPIにすると、本来の営業成果を見失う可能性があります。
管理すべき主な指標は次のとおりです。
| KPI | 目的 |
|---|---|
| 架電件数 | 活動量の把握 |
| 通電率 | 接触効率の確認 |
| アポイント率 | 提案機会の把握 |
| 商談化率 | 営業品質の確認 |
| 受注率 | 最終成果の確認 |
各KPIを組み合わせて管理することで、改善すべきポイントが明確になります。
全部一気にじゃなくて、できるところから始めればいいんだね！
インサイドセールスの通電率に関するよくある質問
インサイドセールスの通電率は何％あれば良いですか？
業界やターゲットによって異なりますが、新規法人営業では10〜30％程度が一つの目安です。既存顧客や問い合わせ対応では40％以上になることもあります。重要なのは業界平均ではなく、自社の過去実績と比較しながら改善していくことです。
通電率が低いと営業成績も悪くなりますか？
必ずしもそうではありません。通電率が低くても、商談化率や受注率が高ければ営業成果につながるケースがあります。反対に、通電率だけ高くても質の低い商談ばかりでは成果は伸びません。
架電件数を増やせば通電率も上がりますか？
架電件数を増やすだけでは改善しません。ターゲットの見直しや架電時間の最適化、営業リストの更新などを組み合わせることが重要です。量だけでなく、質を高める改善が成果につながります。
通電率が高い時間帯はありますか？
一般的には午前10時前後や午後2時〜4時頃が比較的つながりやすいとされています。ただし、業種によって最適な時間帯は異なるため、自社データを分析しながら最適な時間を見つけることが大切です。
通電率を改善するには何から始めればよいですか？
最初に取り組むべきなのは、現在の営業データを分析することです。架電時間、曜日、担当者、業種ごとの通電率を可視化すると、改善ポイントが見えやすくなります。そのうえで、リスト管理やスクリプト改善、CRM・SFAの活用などを段階的に進めると効果的です。
インサイドセールスの通電率改善まとめ
インサイドセールスの通電率は、営業活動の効率を把握する重要なKPIです。
通電率が低い原因は一つではなく、ターゲット選定や架電時間、リストの鮮度、トークスクリプトなど複数の要素が絡み合っています。
データ分析や時間帯の最適化、CRM・SFAの活用、リストとスクリプトの継続的な見直しを組み合わせることで、通電率は着実に改善できます。
ただし、通電率だけを追うのではなく、商談化率や受注率まで含めて評価することを忘れないようにしましょう。
